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時間：2024-01-25 14:50:01
序論：在您撰寫酒店營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】主題酒店；DIY（自己動手做）體驗；營銷策略
隨著我國經(jīng)濟的快速增長，人們的消費需求從單一滿足溫飽逐步發(fā)展升級為追求高質(zhì)量和精神滿足的多樣化多層次需求。隨之而來的旅游酒店行業(yè)競爭日趨激烈，酒店業(yè)的發(fā)展也呈現(xiàn)多元化、多類型發(fā)展趨勢。在這種情況下，一種由市場主動細分為特定消費者提供個性化服務(wù)的“主題酒店”便出現(xiàn)了。對于當(dāng)今我國新出現(xiàn)的酒店形式：“主題酒店”，很多的酒店管理者和一些研究學(xué)者盲目跟風(fēng)求快，不結(jié)合我國國情，生搬硬套，追求快速發(fā)展，使大大小小的主題酒店發(fā)展良莠不齊，存在諸多問題，如主題定位不準、價格混亂、文化環(huán)境氛圍設(shè)計不合理，營銷策略單一和過時等。因此，探討主題酒店的營銷策略十分必要。
一、主題酒店與DIY概述
1、主題酒店的定義
魏小安教授認為，在目前的經(jīng)濟背景下，主題酒店多半用文化作為主題內(nèi)容，在環(huán)境之中融入了文化的要素，用酒店來作為主題，用客戶的體驗作為精華內(nèi)容。同時也滿足了客戶的需求，以此構(gòu)成主題酒店的基本定義。酒店的主題是體現(xiàn)在各個方面和功能上的，文化內(nèi)涵和主題的精神實質(zhì)是包含在一個特定的文化氛圍中。主題酒店，以讓客戶得到不同的體驗為目的，以本地最有影響力的自然特色、歷史和文化等，融合設(shè)計、建造、旅館裝飾、生產(chǎn)和供應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)和活動，向客戶銷售體驗。主題在酒店之內(nèi)的最大特征是給酒店賦予主體性的內(nèi)容，環(huán)繞主題深化了酒店的文化和精神實質(zhì)，開展全方位的差異性建設(shè)，從細節(jié)文化魅力來吸引客戶，從而創(chuàng)造出獨特的魅力和個性特征。我們認為，主題酒店不僅是一個住的地方，它還是一個具有自己鮮明的主題文化和內(nèi)涵的酒店，它應(yīng)該是為消費者提供一個情感訴求和寄托或者說能滿足消費者心理感情的場所。主題酒店的一切行為應(yīng)該以某個對象（故事、人物、歷史、神話等）為主旨而進行建筑和經(jīng)營，主題酒店的主題、文化、建筑物、內(nèi)外部環(huán)境氛圍、服務(wù)和人員等都是它的產(chǎn)品。
2、DIY的特點和功用
DIY(一種新潮設(shè)計理念)的設(shè)計理念給人們更多的個性上的需求滿足，也是因為來自于設(shè)計師從內(nèi)心感受進行的產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)造。在創(chuàng)作的過程之內(nèi)，還要充分的使用自身的想象力與智慧，來生產(chǎn)自己所需要的內(nèi)容。情感因素在這些產(chǎn)品中充分體現(xiàn)和表達了設(shè)計者自己的需要。在DIY所包含的系列之內(nèi)，從觀察一直到思考，再到認識和創(chuàng)作，一直到實際的創(chuàng)造過程中，提升了自我的發(fā)展能力和作用。DIY活動，讓人們感受到了社會中個人的重要性，體現(xiàn)了“自我價值”，讓人們的活動可以成為更有內(nèi)涵的活動，也包含了更為實際的作用，還被賦予了人們的感情、發(fā)展、創(chuàng)新和自主見解性思維，并能增強工作能力。精湛的創(chuàng)意并不是每個人都具備的，而專業(yè)化的技能也是一個普通人可以掌握的，但是每個人都可以追求更個性和更有創(chuàng)造力。在如今的社會，人們體驗到了動手操作的快樂，而這類的活動也可以讓人們忘記煩惱，倡導(dǎo)更慢的生活，體驗到生活的樂趣，也能恢復(fù)心理的創(chuàng)傷。
二、武漢堂舍主題酒店現(xiàn)狀介紹
1、武漢堂舍主題酒店的基本情況
武漢堂舍旅館位于武昌區(qū)解放路338號(麥當(dāng)勞司門口餐廳旁)，位于繁華的商業(yè)圈，到著名的風(fēng)景名勝區(qū)黃鶴樓、戶部巷，步行即可到達。酒店的客房和咖啡廳使用的是三十年以上的古董，包括地板，都是老板花心思到全國各地去收集的。即使是一個相框一個花瓶感覺就像一個故事。這是一個讓你懷念過去，有一種時光錯覺的地方，復(fù)古的美感動你受到生活壓力的心靈。慢下來，慢下來，慢下來，慢下來，讓所有的一切都慢下來。錢鐘書說：城外人想進來，城里人想出來。然而在堂舍里，他們不走，就留在這里，在這里感受生活。旅館重新開業(yè)時間是2013年7月，全部裝修，主樓高7層，客房總數(shù)53間(套)。
2、堂舍酒店的營銷現(xiàn)狀
入住主題酒店的主要人群，是重要企業(yè)人士與商務(wù)人士。還給學(xué)生與自駕人士提供了熱情的服務(wù)。而對于這類的消費者而言，酒店的檔次不是十分的重要。并且，通過對房屋的縱向分割，使這部分人在進行選擇的時候，主要考慮到的是環(huán)境的舒適程度，以及健康與安全，在價格上要盡可能便宜，在交通上還要便利，在辦理入住與退房的手續(xù)上更加快速和簡單。更關(guān)注消費者的權(quán)益，提升客戶的滿意程度，也給客戶提供了更多的附加品和服務(wù)，在產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)上進行改進，使客戶能夠覺得超出了價值，更愿意入住和消費。在這方面，堂舍主題酒店始終以“客戶至上”的理念，鎖定核心消費者，并提供了最好的服務(wù)。堂舍主題酒店在關(guān)注營銷上下功夫，實現(xiàn)了客戶和酒店的雙贏。他們緊抓客戶的核心需要，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和水準，也要讓客戶獲取到實際的收益，使得雙方之間的關(guān)系可以得到更為協(xié)調(diào)的發(fā)展。
（1）以消費者需求為核心。第一，免押金免查房和下午兩點退房。堂舍主題酒店為金卡以上會員提供免押金、免查房和下午兩點退房這三項服務(wù)。允許中午十二點以后退房，是目前酒店業(yè)的經(jīng)典改革，隨著競爭的逐步升級，越來越多的酒店都將下午一點作為最晚退房時限，而堂舍將退房時限又拖后了一個小時，設(shè)為下午兩點，這給了住客更充裕的休息、用餐和打包行李的時間。同時又可以將入住高峰和退房高峰錯開，增加了前臺與客房部的工作效率。在退房時間延長的基礎(chǔ)上，堂舍還額外增加了兩項其他酒店不具備的服務(wù)項目，免押金和免查房，免押金服務(wù)再次降低了住客的入住成本。這三大“特別服務(wù)”不僅使堂舍具備超高的工作效率，還大大的增加了會員的粘性。雖然操作起來難度大，但卻實實在在的體現(xiàn)了堂舍的高度人性化。第二，注入環(huán)保理念。酒店提供潔凈毛巾的包裝服務(wù)，給潔凈毛巾穿上了認證環(huán)保材料的外衣，而這一包裝不僅僅解決了在運輸?shù)倪^程之中可能會出現(xiàn)的第二次污染，也打消了客戶的顧慮，同時也解決了未使用的毛巾反復(fù)沖洗，減少洗滌廠每天使用的化學(xué)品。這一舉措充分體現(xiàn)出堂舍主題酒店長期高度關(guān)注顧客感受，在提供“更經(jīng)濟、更高品質(zhì)”產(chǎn)品的同時，全方位倡導(dǎo)環(huán)保理念。第三，創(chuàng)建一個快樂的氣氛。堂舍酒店服務(wù)人員數(shù)量并不多，但年齡是20歲左右的年輕人，充滿活力，能進行良好的溝通，無論是接待處，或電話咨詢給人以熱情大方的感覺，有效降低了客戶的陌生感覺，也能幫助客戶更好的放松心情，營造出更為輕松的氣氛。
（2）有效控制客戶成本。非核心的需求有效減弱，而一次性酒店用品從酒店徹底的分開，在2010年底，徹底的取消了六小件的一次性用品，而房價下調(diào)了十塊錢。節(jié)約了成本，更吻合當(dāng)今時代的環(huán)保需要。也讓旅客得到了更大的利潤空間，使得房間之內(nèi)的家具得到了進一步的簡化。桌板替代了抽屜，而衣柜則由墻壁進行替代，減少沒有必要的裝飾品，比如小的浴室等等，而吹風(fēng)機則擺放在了走廊，這樣可以減少沒有必要的費用和支出。以經(jīng)濟為中心，控制好客戶的成本。為了滿足客戶更加實惠的要求，也為了可以控制好預(yù)算，在硬件的配置時就要好好考慮，在傳統(tǒng)酒店所使用的衣柜和較大的書桌等物品，占據(jù)的空間較大，但是使用的頻率較低，不便于清洗，而改成使用桌板，或者弧形的衣架，更加方便和簡單，能夠讓家具與房間融為一體。增強房間的實用感和溫馨感。采取低價策略，以比其他的主題酒店更低的價格來進行控制，而控制成本是核心的競爭力，然而壓縮成本是十分嚴格的，用低廉的價格使成本得到節(jié)約，可以返回給客戶和會員。
（3）給顧客提供便利。選擇更為便利的交通，來滿足客戶的出行需要。成功的打造電子商務(wù)平臺，建立互聯(lián)網(wǎng)和短信預(yù)約、微信道預(yù)約、WAP、移動應(yīng)用，并提供存儲管理集成系統(tǒng)，客戶可以在家里通過互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心和手機客戶端等資源，來進行實時的查詢，也可以進行預(yù)約確認和查詢。節(jié)約了時間與精力，也符合現(xiàn)代消費者的“網(wǎng)絡(luò)”生活特點。提供信息共享。堂舍在其主頁上提供了詳細信息，包括總體情況，電子地圖，設(shè)施，客房價格，會員評價，預(yù)訂，旅游線路，餐飲娛樂，讓客戶能夠做出有效的選擇，在做出決定之前，提前熟悉周圍的環(huán)境。
（4）現(xiàn)代化的溝通方式。堂舍主題酒店更加強調(diào)雙向的溝通，以坦誠相待為宗旨，可以實現(xiàn)溝通方式的多樣化，提供更為豐富實用的網(wǎng)絡(luò)消息。堂舍主題酒店成立了“會員共享”板塊，提供了一個免費平臺，與非會員客戶分享經(jīng)驗。同時，二十四小時的維修秘書也及時解答了最新的活動和積分管理，入住的寶典等等業(yè)務(wù)問題，運用網(wǎng)絡(luò)與宿舍零距離接觸。良性互動的信息反饋。對在線預(yù)定而且本人入住的客戶，酒店也設(shè)計了問卷，還制定了積分政策。在用戶親身體驗之后，再進行積極的鼓勵和填寫反饋信息，除此之外，還通過定期舉辦的會員主題論壇，旅館賽季雜志，采取這樣的方式來傾聽客戶的聲音，這也成為了堂舍可以不斷的改進和更新的主要參照。堂舍也通過推陳出新來完成更為精彩的活動，使得客戶可以更熱情的參與。全員銷售也是另外一個特色，除了銷售員之外，銷售也作為前臺接待，客房服務(wù)員的事，所以堂舍主題酒店的每個員工，都對自己店的房價和優(yōu)惠的信息更加了如指掌，來增進員工之間的凝聚能力，也可以為了分店的業(yè)績出力。
（5）DIY消費。在酒店的餐飲服務(wù)方面，也可以使得客戶能夠體驗到當(dāng)?shù)孛朗车莫毺伧攘?，加強了與當(dāng)?shù)仫L(fēng)情的接近程度。通過不同類型的DIY活動，輕松獲得了客戶的利益，擺脫了客戶餐廳的中低品位傳統(tǒng)晚餐，提升了客戶滿意度。這是一種根據(jù)自我、創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的三大體系發(fā)展的餐飲服務(wù)。其中，該系統(tǒng)可以讓客戶親身參與食品生產(chǎn)的創(chuàng)新，可以使游客在創(chuàng)造的各個環(huán)節(jié)學(xué)到知識，培養(yǎng)感情，發(fā)現(xiàn)自我。主題酒店最大的特點是給予酒店某種主體的體現(xiàn)，從而可以經(jīng)營出沒有辦法進行模仿和復(fù)制的魅力和特點，也可以提升酒店的質(zhì)量和品位。除了精致、個性、舒適的服務(wù)外，適當(dāng)增加符合酒店主題的DIY飲食服務(wù)產(chǎn)品或活動，滿足消費者對時尚流行的體驗，不失為新的市場策略。
三、智慧旅游下的主題酒店營銷策略
1、產(chǎn)品策略
在智慧旅游的酒店產(chǎn)品上需要考慮的是市場范圍、服務(wù)的質(zhì)量和水準。同時還要注意到酒店的品牌保障等。（1）品牌營銷，主題經(jīng)營。品牌是一種無形的資產(chǎn)，它具有一定的個性，也是酒店進行競爭的主要工具。而如今管理學(xué)界的通俗觀點則認為，第一流的企業(yè)注重品牌，次流的企業(yè)則注重營銷，而末流的則注重產(chǎn)品。其實，這種認識片面強調(diào)了科學(xué)化的管理，有失公平。比如酒店的主體不是加盟品牌酒店，也無意樹立起自己的品牌，只需要這個概念的主題可以用來賺錢，這顯然是錯誤的。在激烈的市場競爭中，急躁冒進，只對酒店的主題進行了簡單的復(fù)制是不會獲得長久發(fā)展的。（2）注重產(chǎn)品質(zhì)量，簡約而不簡單。在質(zhì)量上沒有終點，把質(zhì)量作為企業(yè)的旅程。作為酒店的品牌成功也不是一時的，而是依賴于長期的戰(zhàn)略計劃與優(yōu)良的品質(zhì)體系和保障實施。在質(zhì)量的管理上要更加個性化。在產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計上應(yīng)盡可能考慮客戶的需求。一是與功能的完美結(jié)合?！爸腔勐糜巍笔菍φ麄€旅游行業(yè)提出的智能旅游信息服務(wù)系統(tǒng)。該系統(tǒng)由旅客、企業(yè)和管理服務(wù)構(gòu)成。從用戶的角度來看，基于數(shù)據(jù)中心“服務(wù)器”，擔(dān)任提供各種類型的信息服務(wù)的角色，如：旅游資源信息，旅游住宿信息，旅游餐飲信息等。主題酒店通常是一種體驗產(chǎn)品消費的最前沿，它主要是為年輕人，高學(xué)歷人才，企業(yè)和專業(yè)技術(shù)人員提供服務(wù)。二是形象的識別。目前，部分省市開展了“智慧旅游”建設(shè)工作，“智能旅游”的定義主要集中在云端數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)和終端等。酒店需要選擇和提煉形象。酒店通常設(shè)置了文化的識別系統(tǒng)，還包括了主體的標志、文字等等。在其中，符號所代表的內(nèi)容還應(yīng)該貫穿在酒店的各個功能區(qū)域，特別是要充分反映在大廳里。三是表現(xiàn)戲劇化和商業(yè)化。除了識別功能和圖像，國外大酒店的設(shè)計通常也有舞臺劇的特點，企業(yè)的表現(xiàn)主題也應(yīng)該成為酒店設(shè)計的重要特征之一。設(shè)計不是一時能夠解決所有需求，產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)逐步演變。既要滿足那些參與產(chǎn)品變化的基本框架的需要，也要滿足用戶的改善需求。
2、定價策略
（1）主動競爭，占領(lǐng)市場。主題酒店的目標是為了加大市場的份額，價格則作為客人入住酒店最為主要和敏感的因素。在價格有所上漲的情況下，大部分的客人會選擇投訴，或者換一個地方。這其中的一個主要原因是因為客人的緊張預(yù)算。比如，某個企業(yè)的銷售人員出差費用具有較為嚴格的標準，在超額的時候要進行自我填補，因此，在主題酒店的設(shè)置方面，要讓不同的客戶有所區(qū)分。在酒店的整體產(chǎn)品標準化前提之下，通過樓層的設(shè)置，使得不同的客戶可以區(qū)分開，來進行適當(dāng)?shù)牟町愋耘渲?。比如在商?wù)放假的時候，提供互聯(lián)網(wǎng)的接入和傳真等等的辦公條件，來滿足客戶的不一致需求。在價格上還可以有所區(qū)分，可以滿足不同客人的消費需要。（2）控制成本，物超所值。在現(xiàn)實的條件之下，酒店的競爭也更加激烈，而主題酒店主要在市場上占據(jù)了一定的地位，必須要有價格上的優(yōu)勢，特別是產(chǎn)品的價格，而確定價格的關(guān)鍵要素是成本的控制，只有對運營成本進行控制，在產(chǎn)品的價格上更低，才能讓客戶感受到價值，酒店才可以持續(xù)發(fā)展。
3、拓寬營銷渠道策略
在智慧旅游背景下，主題酒店拓寬營銷渠道應(yīng)注重以下幾點：（1）充分利用互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)上的營銷，不同于傳統(tǒng)的營銷方法。一方面，客戶可以通過豐富的信息，在線預(yù)覽之后，確定自己的活動方式。另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)可以擴大酒店的信息處理和傳輸能力，可以減少銷售與推廣的費用。因此，主題酒店要通過建設(shè)自己的網(wǎng)站，并且和國內(nèi)的知名網(wǎng)站進行合作，在多個環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新，以降低銷售和推廣費用，并更有效地開展營銷活動。此外，營銷的戰(zhàn)略實施也可以利用微博通道直接產(chǎn)品信息，或者進行廣告推廣，這也是營銷的新境界。主題酒店的營銷活動必須是持續(xù)性的，因此決定了微博營銷不是一時興起，而應(yīng)遵循科學(xué)，合理規(guī)劃，根據(jù)旅游企業(yè)發(fā)展的需要制定一個長期的微博營銷策略。（2）完善信息系統(tǒng)及預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)。主題酒店的變化發(fā)展，在本質(zhì)上所反映的是客流、物流等等在分店之間的動態(tài)運行，以及建立起長期的合作關(guān)系，從而取得在交易效率上的優(yōu)勢。因此，在電子商務(wù)時代，無論是品牌延伸還是獲得了特許營業(yè)的酒店，在設(shè)計上，先要是一個信息化平臺的發(fā)展，充分的使用好系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)特色，而且形成了一個主題酒店的中心，在企業(yè)的系統(tǒng)內(nèi)部形成了信息資源，比如客戶資料和信息的交流等。實現(xiàn)了客源上的物流和資金上的最佳配置，與此同時，還要建立起更為現(xiàn)代化的客源和預(yù)定的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資源上的共享。（3）合理利用專業(yè)化組織。部分特殊的營銷組織，比如國際上的青年旅社組織，擁有大量的客源，而這部分年輕的背包旅客，對于衛(wèi)生和住宿要求更加簡單，而且主題酒店可以滿足他們的需求，只要價格合適，部分游客可以成為主題酒店的主要消費者。所以，要利用更專業(yè)化的組織，給更多的客戶提供信息，拓寬渠道，增加客源。（4）開發(fā)DIY飲食服務(wù)項目。體驗經(jīng)濟的到來，使人們的思想和行為方式都發(fā)生了較為深刻的變化。目前，人們還需要更加個性化和人性化的消費來完成自我的轉(zhuǎn)變，而消費的方式也要從大眾化向著簡單的標準來轉(zhuǎn)變，這樣，人們就能獲得更為全面的個性化的消費。
4、促銷策略
（1）人員推銷策略。擁有了充足的人才，主題酒店就要進行有效的整合、配置，發(fā)揮他們最大的作用。對此，主題酒店就應(yīng)在規(guī)模得到擴張之后，實現(xiàn)營銷化的分工。（2）公共關(guān)系策略。善意的對待酒店所在地區(qū)的政府與居民，和大眾媒體保持更加友善親密的關(guān)系，通過更多的公益性活動和突發(fā)的事件，來傳播酒店的正面形象。一方面可以樹立良好的公眾形象，提高社會地位；另一方面，在酒店一旦發(fā)生危機事件時，良好的公共關(guān)系可將負面影響降至最低。
四、結(jié)語
體驗經(jīng)濟時代將成為未來的主題。但目前國內(nèi)外對主題酒店營銷策略方面的研究較少，而且研究的大都是單個營銷策略，研究方向具有很大的局限性，沒能對主題酒店營銷策略進行系統(tǒng)全面的研究和闡述。因此，本文以武漢堂舍酒店為主要研究對象，通過對其營銷策略和主題設(shè)計的調(diào)查和研究，整合相關(guān)理論資源和實踐資源形成一個較為完善的營銷策略體系，希望能為國內(nèi)的主題酒店設(shè)計和營銷策略的運用提供經(jīng)驗借鑒。
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關(guān)鍵詞：酒店營銷；方法；策略
一. 酒店營銷概念及主要內(nèi)容
酒店營銷，是圍繞滿足賓客需求，開發(fā)酒店市場，增加酒店效益，而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動。主要內(nèi)容如下：（1）普通酒店服務(wù)：主要針對普通客戶，提供住宿、餐飲服務(wù)。（2）會議服務(wù)：主要提供會議場所、休息客房、會議工作餐等服務(wù)。（3）大型宴會服務(wù)：主要針對學(xué)子宴、生日宴、聚會宴提供餐飲服務(wù)。（4）婚慶服務(wù)：主要針對當(dāng)?shù)氐陌傩眨蕴峁┗閼c儀式和婚慶宴席為主要營銷內(nèi)容。（5）大客戶服務(wù)：主要針對大型公司和集體性人群（例如旅游團）提供優(yōu)惠服務(wù)。
二. 酒店營銷策略
酒店營銷策略，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進行科學(xué)的分析制定出來的酒店在一定時期內(nèi)營銷活動的行為方針、戰(zhàn)略、目標以及實施方案。酒店行業(yè)市場競爭日趨激烈，為了加強酒店的市場活力，酒店必須做好營銷策略。
（一）最后一分鐘促銷特惠酒店促銷。例：當(dāng)日晚上10點后，商務(wù)客房以特價出售或贈一百元左右的禮品。因個人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對某些入住率偏低的房型進行促銷。截止日期和入住率的標準，由酒店根據(jù)實際情況決定。
（二）禮品房。例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時間的客房銷售情況，對某些總體入住率較低的房型，進行一種贈送禮品銷售的方式。此種方式不限時段，起始終止時間由酒店自由確定。
（三）超級團購價。例：買10送1，凡當(dāng)日一次性同時入住11間客房，可減免1間價格最低的客房房費或一次性同時入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會是我們長期客戶。多為單位團體。使用說明：此類促銷多用于集團客戶和團隊客戶。
（四）延時促銷。例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費！或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報銷了房費又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補。
（五）提前預(yù)購價。例：提前2個月預(yù)訂某某年6月、7月某房型并即時確認，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂的時間相隔較長，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對付款或確認也有要求。
（六）常客禮品體驗。例：在3月內(nèi)，住宿超過6次，第7次入住時送一百元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標準。而禮品的強度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。
（七）熱點事件促銷。例：高考期間，所有考生憑準考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認知度。使用說明：此類促銷多以社會事件為契機，如高考，婦女節(jié)，奧運會等等，但受制于熱點的時效性，只能短期使用。
（八）特殊人群促銷。例：新住客超值體驗價，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點細分市場而定，并且可以長期使用，但需限定房型。
（九）商家聯(lián)合促銷。例：凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強強聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用。
（十）限量超值搶購價。例：百元超值體驗價！標準房每日限量10間且只能預(yù)訂1晚，先確認先得！使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過多。
（十一）最低承諾價。例：某某年6月和7月，某顧客可以多次以一定價格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時段內(nèi)，可多次享受此房價。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動，建議預(yù)收房費并限定入住次數(shù)。
（十二）全國/全城聯(lián)通價。例：某某年11月，預(yù)付4000塊，可享受本品牌內(nèi)所有酒店，限房型數(shù)量但不限夜數(shù)的優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多于連鎖酒店，也多用于異地旅游或出差較頻繁的顧客。
（十三）策劃宣傳與廣告。酒店營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。酒店由于要面對不同的節(jié)氣、節(jié)日在不同的時間要做出不同的促銷活動，這就需要有廣告的支持，對于中小酒店來說，廣告費過高很難承受，所以說廣告還要根據(jù)廣告的特性來。
1.可選擇電視、電臺、報刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
2.運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進行宣傳。
三. 結(jié)束語
酒店營銷不應(yīng)局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進及獨特，不至于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：商務(wù)酒店；問題；營銷策略
近年來，中國商務(wù)旅游市場迅速發(fā)展，給中國商務(wù)酒店的發(fā)展帶來機遇，但同時我們也應(yīng)該看到，國際酒店集團對我國商務(wù)酒店所帶來的威脅與挑戰(zhàn)，例如，萬豪、巴斯、香格里拉等國際酒店。同時，隨著中央“八規(guī)”和“六禁”的出臺，很多商務(wù)酒店的發(fā)展遇到很大的阻撓，營業(yè)額在最初幾個月迅速下滑。酒店營銷一直是酒店業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所以實施成功的營銷策略是酒店盈利的重中之重。所以，商務(wù)酒店急需重新定位，找到適合自己的營銷策略，從而在激烈的競爭中求的生存和發(fā)展。
一、營銷策略的相關(guān)理論
1.營銷策略理論
營銷策略理論是指企業(yè)按照顧客的需要，依據(jù)經(jīng)驗得到顧客需求量和購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地進行各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而實現(xiàn)企業(yè)的目標的過程。
2.4Ps營銷策略組合
“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，指的是Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）。它奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
二、商務(wù)酒店簡介及其營銷環(huán)境分析
1.商務(wù)酒店簡介
商務(wù)酒店的主要客人是商務(wù)客人而不是旅游度假客人，一般認為商務(wù)客人的比例應(yīng)該大于等于70%。商務(wù)客人相對于旅游度假客人來說，對酒店的要求更高，同時他們愿意為服務(wù)支付高價格。對于公務(wù)繁忙的商務(wù)客來說，酒店一般要有宴會廳、會議室和商務(wù)中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感覺。
一般商務(wù)酒店有以下特點：離商務(wù)活動中心比較近；商務(wù)設(shè)施配備齊全；不低于四星級，由酒店管理集團統(tǒng)一管理。
2.商務(wù)酒店營銷環(huán)境分析
（1）政治環(huán)境
自從黨的十會議召開以來，提出了“八項規(guī)定”和“六條禁令”，政府開始全面整頓黨風(fēng)，許多公款消費開始被打壓，奢華的中國式宴會也遭到批判，工商部開始打擊酒店的最低消費門檻，全國開始倡節(jié)儉的新風(fēng)。因此酒店需要改變傳統(tǒng)經(jīng)營理念，樹立新的營銷理念，把酒店的發(fā)展與環(huán)境和社會的發(fā)展協(xié)調(diào)起來，考慮如何找到新市場，發(fā)現(xiàn)新客源，打造酒店特色，最終贏得顧客。
（2）經(jīng)濟環(huán)境
《2015-2020年中國酒店行業(yè)發(fā)展趨勢及投資決策分析報告前瞻》數(shù)據(jù)顯示：2012年全國餐飲收入達到2000多億元，同比增長16.9%，全國住宿企業(yè)營業(yè)收入2100多億元，同比增長23.3%；2012年營業(yè)利潤1603億元，同比增長22%。這說明酒店告別了過去的高利潤時代，開始進入微利時代。
（3）社會環(huán)境
當(dāng)今社會的人們在追求物質(zhì)享受的同時，更加注重精神享受，努力的工作與盡情的休閑成為人們的生活主題，酒店正好為人們的休閑活動和商務(wù)活動提供了合適的場所。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國從事商務(wù)活動的人也越來越多，他們將成為酒店的潛在客戶。
三、商務(wù)型酒店營銷策略存在的問題
1.市場細分不合理
很多酒店對目標市場細分不夠。酒店市場的有效細分需要有科學(xué)的細分標準，也就是導(dǎo)致客戶需求出現(xiàn)差異的因素，比如客戶年齡、收入、受教育程度、職業(yè)等因素，但是目前我國很少有商務(wù)酒店能根據(jù)上述因素劃分市場。
2.酒店的目標策略不合理
商務(wù)酒店在確定目標市場時要考慮目標市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、目標市場飽和度、與競爭對手有無沖突等因素，商務(wù)酒店應(yīng)該將商務(wù)旅游客人、會展旅游客人等作為主要客源，并且針對他們的特點制定出有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，但是目前很多商務(wù)酒店并沒有選擇市場專門化作為戰(zhàn)略目標。
3.促銷策略單一
許多商務(wù)酒店目前喜歡用銷售促進來刺激顧客對其產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，但是我們知道商務(wù)客人一般是對產(chǎn)品和服務(wù)有很高的要求，但是對價格卻不是很敏感，所以這種方式可能短期有效，但絕不是長久之計。
四、商務(wù)酒店的營銷策略分析
1.產(chǎn)品策略
商務(wù)酒店面對的主要是中高端客戶，要明確提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足消費者的需求。首先，地理位置是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個重要因素，所以，商務(wù)酒店的選址至關(guān)重要。酒店在規(guī)劃選址的時候既要考慮酒店的宏觀區(qū)位，比如目的地附近的競爭者、周邊企業(yè)的行業(yè)特征，又要考慮酒店的微觀環(huán)境，比如酒店的交通入口等。其次，商務(wù)設(shè)施也是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個重要因素，所以商務(wù)酒店不僅要為客人設(shè)計出多種可用的商務(wù)硬件設(shè)施設(shè)備，比如打印機、傳真機等辦公設(shè)備，還要為其提供諸如電視電話可視系統(tǒng)和無線上網(wǎng)設(shè)施的會議設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。最后，商務(wù)酒店還需要有專業(yè)化的服務(wù)，商務(wù)客人與普通客人的區(qū)別就是他們公務(wù)在身，因此召開商務(wù)會議是常有的事，此時酒店就應(yīng)該成為商務(wù)客人的會務(wù)組，做好發(fā)邀請、印文件、寫席簽、掛會標等一系列工作，讓他們沒有后顧之憂。
2.定價策略
因為商務(wù)酒店的主要客源為商務(wù)客人，所以可以采取差別定價法，也就是說對不同的消費者在銷售同一種商品時采取不同的價格。對于同一種客房產(chǎn)品，客房價格級別越多，酒店就越能滿足細分市場的需求，從而可以獲得更高的收益。商務(wù)客人一般對服務(wù)的要求比較高而不太在意價格，所以商務(wù)酒店應(yīng)該采取這種差別定價法，一方面可以滿足顧客細微的要求，另一方面為酒店創(chuàng)造收益。
3.渠道策略
酒店的銷售渠道按層級可以分為間接渠道與直接渠道，直接渠道是指企業(yè)將其產(chǎn)品直接銷售給目標客戶而沒有經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，比如客人直接通過酒店的預(yù)定系統(tǒng)親自預(yù)定房間；間接渠道是指目標客戶是從旅行社、航空公司等那里得到產(chǎn)品。渠道成員的選擇也應(yīng)根據(jù)酒店目標市場的不同來進行。由于商務(wù)酒店的客人大多為國際友人或外地人，所以客人與酒店的空間距離較大，酒店應(yīng)該采取間接渠道為主的銷售策略，即與旅行社、旅游組織機構(gòu)聯(lián)系，爭取從他們那里得到更多客人，但是由于間接銷售的成本較高，所以酒店應(yīng)該選擇中間環(huán)節(jié)較少的間接渠道。
4.促銷策略
商務(wù)酒店不僅可以采取傳統(tǒng)的促銷方式，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系等，還可以采取諸如網(wǎng)絡(luò)營銷的新型營銷模式。
（1）傳統(tǒng)促銷
例如，在過節(jié)、客人生日時給酒店的客人發(fā)一張問候的賀卡或祝福的短信，在酒店有新服務(wù)時可以給客人發(fā)去新產(chǎn)品的介紹，但是一定要注意發(fā)送的時間和對象；再比如酒店可以向當(dāng)?shù)氐拿襟w積極提供新聞稿，從而提高酒店的知名度。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)訂房越來越被大多數(shù)人所采用。商務(wù)酒店開通網(wǎng)絡(luò)訂房功能可以提高酒店預(yù)訂的覆蓋面，同時，商務(wù)酒店還可以在開通網(wǎng)絡(luò)訂房的同時開通酒店其他產(chǎn)品的預(yù)訂功能，這樣可以同時促進客房與其他產(chǎn)品的銷售。同時酒店可以利用網(wǎng)站的留言板獲取顧客的需求信息，從而為顧客提供針對。
五、總結(jié)
中國商務(wù)旅游市場的迅速發(fā)展，給中國商務(wù)酒店的發(fā)展帶來機遇，但同時我們也應(yīng)該看到國際酒店集團的競爭，加之我國商務(wù)酒店在市場定位、設(shè)施建設(shè)、商務(wù)平臺建設(shè)及營銷觀念方面還存在許多不足，所以，我國商務(wù)酒店的發(fā)展是機遇與挑戰(zhàn)并存。酒店是以盈利為目的的行業(yè)，對于酒店來說，營銷是其盈利的關(guān)鍵。我國商務(wù)酒店一定要找到適合自己的營銷策略，充分利用其擁有的良好發(fā)展環(huán)境，盡快形成規(guī)模優(yōu)勢，從而才能持續(xù)健康發(fā)展。
參考文獻：
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Abstract: with the development of society and economy, the hotel industry is confronted with hitherto unknown development opportunity and the increasingly fierce market competition. Therefore, do a good job in hotel marketing work is very important. Based on the analysis of the existing problems of marketing on the basis of Moderno Hotel, Moderno Hotel on marketing strategy are discussed.
關(guān)鍵詞：酒店，營銷策略
Key words: Hotel, marketing strategy
中圖分類號：F406.11文獻標識碼：A文章編號
作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。
一、現(xiàn)代酒店營銷存在的問題
1 經(jīng)營管理理念落后，對品牌競爭力重視不夠
盡管酒店業(yè)是我國最早對外開放的投資領(lǐng)域之一，但由于技術(shù)和體制的原因，我國酒店企業(yè)經(jīng)營管理理念落后，在品牌競爭力方面重視不夠，其表現(xiàn)為:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消費者心中的印象，它是促使消費者購買酒店產(chǎn)品的強大驅(qū)動力，擁有良好清晰的品牌形象是實現(xiàn)品牌競爭力的基礎(chǔ)，也是能夠快速并持久地吸引消費者的源泉。但我國酒店品牌形象在對促進銷售方面所起到的作用卻是有限的
2 行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低
信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界經(jīng)濟和社會發(fā)展的大趨勢，信息技術(shù)已經(jīng)成為影響人類生活和經(jīng)濟活動的重要力量。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，已成為酒店管理方面的一場革命，形成了以“網(wǎng)絡(luò)營銷”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下，我國酒店業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低，導(dǎo)致管理效率和經(jīng)濟效益偏低，主要表現(xiàn)在一方面由于信息不暢通，許多酒店客源嚴重不足，客房閑置率在不斷上升。
3 供求關(guān)系比例失調(diào)導(dǎo)致惡性競爭
一方面，我國旅游飯店業(yè)已經(jīng)進入買方市場，飯店進入微利時代。有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。另一方面，中國旅游飯店業(yè)其規(guī)模以每年近10%的速度遞增，造成我國飯店業(yè)供給總量持續(xù)的增長和供給結(jié)構(gòu)的不合理，使飯店業(yè)的平均利潤一直下降。而且酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，惡性競爭，使自己酒店的客源市場人為變小。
4 酒店行業(yè)營銷意識淡薄
近期所做的一項酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示:60% 的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略;50% 的酒店不懂得制訂銷售政策;70% 的酒店決策人在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時不知如何著手;55%的酒店不懂營銷管理;40%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么樣的競爭策略;45% 的酒店決策人對科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠;35%的酒店對其自身的定位模糊;40% 的酒店對價格難以管理與控制;45% 的酒店不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系;40% 的酒店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。這些數(shù)據(jù)說明，當(dāng)今酒店業(yè)市場營銷現(xiàn)狀仍處在初級階段。
二、現(xiàn)代酒店的營銷策略
1.加強酒店網(wǎng)絡(luò)營銷
互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，信息化也在酒店業(yè)引起了一場革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經(jīng)濟的營銷手段，進而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專門進行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來自攜程，畢竟攜程的預(yù)定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒法比。
2.加強酒店個性營銷
如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統(tǒng)一消費、標準消費轉(zhuǎn)向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。客人的個性化需要歸根結(jié)底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字;客人抵達客房時，看到自己喜歡的食物和雜志；客人離店時，酒店發(fā)專門的短信問候。個性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務(wù)”。酒店要提供個性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。
3.加強酒店內(nèi)部的營銷
在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵機制，調(diào)動全體員工的積極性、主動性，使每位員工能夠積極主動地服務(wù)客人，隨時注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時，不失時機地向客人介紹本地的旅游點、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻時間；行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品；餐廳服務(wù)員主動熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動在不知不覺中進行。這樣酒店就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。
4.加強酒店低碳營銷
酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時代的到來卻不容置疑。中國飯店協(xié)會早于2001年就制定了全國“綠色酒店”標準，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運用綠色觀念，從綠色銷售、節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個方面做好綠色酒店。不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導(dǎo)顧客進行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務(wù)。
三、小結(jié)
隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，國內(nèi)酒店業(yè)的發(fā)展也是越來越快，如何加強我國酒店的營銷策略，如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。
參考文獻：
摘 要 21世紀是文化營銷的時代，市場競爭的加劇和消費者需求的變化使得文化營銷具有廣闊的發(fā)展前景。酒店實施文化營銷，以文化作為營銷手段去開拓市場，將是今后營銷人員的主要立意點。文化因素的注入酒店已成為一種勢不可擋的營銷潮流，文化營銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營銷武器。
關(guān)鍵詞 文化營銷 必要性 實施策略
一、文化營銷的內(nèi)涵
文化營銷是一個組合概念，簡單地說，就是利用文化力量來實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動。它指的是飯店營銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價值觀念的影響下，所形成的營銷理念，以及塑造出的營銷形象，兩者在具體的市場運作過程中所形成的一種營銷模式。文化營銷含義有四：一是企業(yè)借助于或適應(yīng)于不同特色的環(huán)境文化開展營銷活動；其二是企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時，須綜合運用文化因素實施文化營銷戰(zhàn)略；其三是文化因素須滲透到市場營銷組合中，制定出具有文化特色的市場營銷組合；其四是企業(yè)應(yīng)充分利用營銷戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。
二、實施文化營銷策略的必要性
文化營銷策略對酒店企業(yè)的必要性具體體現(xiàn)在以下三個方面：
（一）滿足消費者“文化性”的需要
按照馬斯洛需求層次理論，人類有5個層次的本能，滿足了一個層次必然會有高一層次的需要。隨著消費者生活水平的提高，生活方式的改變，尤其是消費者科學(xué)文化知識的增長，消費者的消費行為越來越具有“文化性”。他們已經(jīng)不僅僅滿足于簡單的生理需求，而是有了更高層面上的需求，因此，利用飯店的文化影響力進行營銷，使客人感到物有所值，甚至物超所值，必將給飯店帶來勃勃生機。
（二）文化營銷策略是酒店參與競爭的需要
對于已經(jīng)步入了成熟發(fā)展階段的飯店業(yè)，在市場方面已趨于飽和，如果再用傳統(tǒng)的營銷理念來“分割市場”已不現(xiàn)實，況且飯店之間的競爭也越來越激烈。飯店要想在激烈的市場競爭中取勝，必須在消費者心目中樹立牢固的鮮明的個性形象，通過利用文化獨特的親和力，把具有相同文化底蘊與文化追求的人們聚集在一起，并取得價值觀的認同，達成有效的溝通，從而建立起與消費者的親密關(guān)系是不難做到的。而形象的建立，必須是以文化為核心，采用文化營銷的策略，使目標得以實現(xiàn)。以形象為導(dǎo)向的文化營銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營銷武器，文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮流。
（三）文化營銷策略是構(gòu)建酒店核心競爭力的需要
飯店在市場競爭中能否長久立于不敗之地，關(guān)鍵在于是否擁有自身的核心 競爭力。隨著文化營銷的興起，文化也成為核心能力的一種新生力量。越來越多的企業(yè)家已認識到高品位高層次的企業(yè)文化，正成為企業(yè)生存立足的謀求制勝市場的根本。世界著名的跨國酒店集團如喜達屋、雅高、以及北京的“長城”、上海的“新錦江”、廣州的“白天鵝”等國內(nèi)外知名酒店品牌，無一不是高舉“文化興店”的旗幟，以文化之“窗口”揚企業(yè)之美名，樹企業(yè)之形象。這些國內(nèi)外飯店業(yè)中響當(dāng)當(dāng)?shù)拿疲际且云涓咂肺?，高附加值，高質(zhì)量，高文化含量，高服務(wù)水平而成為廣大消費者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠遠高于其產(chǎn)品自身的價值。文化營銷的創(chuàng)意和成功進一步證明了，當(dāng)前經(jīng)濟與文化的關(guān)系已經(jīng)越來越密切，名牌的競爭已經(jīng)不單純是經(jīng)濟的競爭，說到底是文化的競爭。酒店品牌立足于市場，必須依賴于文化，只有文化才能對酒店品牌產(chǎn)品有著巨大的推動力。品牌一經(jīng)確立，本身便是一種文化，并使品牌的諸多外延作用得以發(fā)揮，因此，文化又發(fā)展了品牌。
三、酒店文化營銷的實施策略
（一）市場定位的文化策略
市場定位是企業(yè)對目標消費者或者說目標消費市場的選擇。酒店實施文化營銷可以從環(huán)境文化營銷和服務(wù)文化營銷來看。
1.環(huán)境文化營銷
飯店要獲得競爭優(yōu)勢，經(jīng)營者的目光應(yīng)該投向飯店環(huán)境的設(shè)計和氣氛的營造上，從建筑造型，功能布局，設(shè)計裝飾，環(huán)境烘托及燈飾、小品掛件等，都要體現(xiàn)文化主題和文化氣息。比如，北京的咸亨酒店，其建筑裝飾充盈著濃郁的晚清時期紹興的粉風(fēng)古氣，青瓦粉墻，挑檐屋脊，秀氣玲瓏，格外典雅。迎賓廳內(nèi)，一尊孔乙己古銅色塑像，濃縮了千百年的咸亨酒文化，流露出中國古代文人的生活情趣，再現(xiàn)了晚清時期的地道的江南民俗和紹興風(fēng)情。
2.服務(wù)文化營銷
飯店必須營造服務(wù)的文化氛圍。在服務(wù)過程中，應(yīng)設(shè)計文化內(nèi)涵豐富的服務(wù)方式。如在迎賓、沏茶、斟酒、上菜、結(jié)賬、送客等服務(wù)過程中，可以巧妙地將民俗、風(fēng)土人情、名人軼事等內(nèi)容，藝術(shù)地嫁接到飯店服務(wù)環(huán)節(jié)中來，展示文化服務(wù)的特色，提高產(chǎn)品的品位。如北京的北平樓和一些炸醬面館內(nèi)，一些身著粗布長衫、肩搭白山毛巾的伙計手腳麻利的為你收拾餐桌的同時，為到此就餐客人的進門、結(jié)算和出門都在吆喝著，給你真實的展現(xiàn)著老北京皇城根下的市井生活，給所有的客人留下了深刻的印象。
（二）產(chǎn)品的文化策略
產(chǎn)品文化營銷是實施文化營銷的基礎(chǔ)和核心，其關(guān)鍵在于塑造產(chǎn)品的文化形象。在注重產(chǎn)品文化與目標市場文化適應(yīng)的同時，應(yīng)將文化寓于產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)造全方位、高品位的文化氛圍，以文化裝飾和點綴飯店產(chǎn)品，增強產(chǎn)品的親和力，提高顧客滿意度。
1.品牌文化營銷
品牌文化營銷就是在品牌定位中注入文化因素，賦予品牌文化個性，以商品的文化來塑造品牌的營銷活動。消費者能從品牌身上感受到的某種文化品味或生活方式，以文化的親和力作為與目標公眾情感溝通的紐帶，使品牌在目標公眾心目中占據(jù)特定的位置。例如，"香格里拉"就是借助人們早已熟悉和熱愛的詹姆斯?希爾頓的《消失的地平線》一書中描述的世外桃源——香格里拉來命名的，代表了一種人們向往的和諧寧靜的生活方式。其它的如"可口可樂"代表了自由與激情、"萬寶路"代表了堅韌與豪邁、"海爾"代表了團結(jié)與真誠等。
2.文化主題營銷
世界各地有著各種各樣的文化和意識形態(tài)，通過引進在世界范圍內(nèi)有影響的主題活動，讓來酒店消費的客人能夠親身參與到其中來體會原先距離自己比較遙遠的文化生活，對任何客人而言都是一種吸引，對酒店的收益的提高也是一種難得的方式。如北京的蟹島度假村，通過引進德國的慕尼黑啤酒節(jié)，不僅獲得了外資的支持(德國人為此將投入了數(shù)千萬歐元)，同時通過該項活動的組織實施，也給顧客留下了難以忘卻的記憶。
（三）促銷的文化策略
飯店利用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣或人員推銷等促銷手段，向顧客傳播具有說服力的產(chǎn)品信息或企業(yè)信息，引導(dǎo)和說服顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品。促銷實質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的溝通過程。隨著社會的進步，人們消費觀念、消費水平和消費層次的提高，促銷過程中文化的感召力在不斷提升，文化越來越成為促銷的利器。
在營業(yè)推廣方面，飯店可以利用各種節(jié)目并融合民俗文化，舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨特新穎、形式活潑健康的銷售活動，諸如節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座等。多年來，南京丁山花園酒店不斷成功地推出主題突出、特色明顯的美食節(jié)：“青年廚師廚藝展"、"江南水鄉(xiāng)風(fēng)情"、"鄉(xiāng)土風(fēng)味"等等，這些推廣活動既取得了較好的經(jīng)濟效益，又對創(chuàng)造和保持"食在丁山"的餐飲文化起到了重要的促進作用。
（四）網(wǎng)絡(luò)的文化策略
網(wǎng)絡(luò)已成為當(dāng)今社會不可缺少的信息鏈，是社會神經(jīng)樞鈕和社會進步的重要標志。酒店行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，是酒店進行市場競爭、實現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的必由之路。通過網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營信息和客房價格，酒店經(jīng)營設(shè)施、客房價格都是透明的。與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國有30% 的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁也沒有，而沒有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國酒店總數(shù)的90%。因此，各酒店可以建立自己的網(wǎng)站，加入訂房網(wǎng)絡(luò)，在建立網(wǎng)上營銷信息時，除了對飯店的設(shè)施、設(shè)備進行詳細的介紹，更要注重突出飯店經(jīng)營的文化特色。
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關(guān)鍵詞：酒店；微博；營銷策略
中圖分類號：F719；F274 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）14-0144-02
一、酒店微博營銷概述
（一）微博營銷的內(nèi)涵及特點
微博營銷是指企業(yè)利用微型博客（micro blog）作為營銷平臺，將每位“粉絲”（聽眾）作為潛在營銷對象，通過更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，宣傳和推廣良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。簡言之，即企業(yè)通過內(nèi)容的更新與潛在客戶交流，聽眾所感興趣的話題討論，以達到營銷的目的。
微博營銷具有立體化、高速度、便捷性和廣泛性等主要特點。微博營銷可以借助多媒體技術(shù)手段，以圖片、文字、視頻、超鏈接等展現(xiàn)形式對產(chǎn)品進行描述和推廣，從而使?jié)撛谙M者更形象直接的接受產(chǎn)品信息。微博最顯著特點就是傳播迅速。關(guān)注度高的熱門微博在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)出后短時間內(nèi)互動性評論和轉(zhuǎn)發(fā)就可以抵達微博世界的每一個角落，而且無需嚴格審批程序，從而節(jié)約了大量的時間和成本。微博信息通過“粉絲”形式進行交叉式傳播，同時，又能因名人效應(yīng)能使事件傳播呈幾何式放大，其傳播能力明顯優(yōu)于傳統(tǒng)媒體。
（二）酒店微博營銷的作用
酒店微博營銷最明顯的作用就是將酒店的最新產(chǎn)品信息及時傳達給潛在客戶，而潛在客戶可以隨時隨地通過手機等移動終端快速認知，甚至通過微博直接進行客房預(yù)訂。與其他大部分媒體不同的是，微博所的信息可以由客戶進行評論、轉(zhuǎn)發(fā)，酒店可以根據(jù)潛在顧客的疑惑進行進一步解答和解釋。
除此之外，酒店不僅把力量集中在微博營銷的傳播促銷功能上，還可以關(guān)注微博粉絲的信息反饋。通過對反饋信息的關(guān)注，酒店微博營銷可以及時有效處理客戶提出的意見和建議。如三亞金茂麗思卡爾頓酒店有客人在其微博上反映：“面食里面黃油建議小塊一點，太多浪費了?！本频昕吹胶?，立即響應(yīng)做了改進。還有客人反映酒店早餐有點混亂，排隊1個小時才輪到。市場傳媒經(jīng)理看見微博信息后，及時通知接待經(jīng)理去現(xiàn)場道歉并疏導(dǎo)解決?？梢?，通過微博營銷模式作為管理工具結(jié)合運用，將會產(chǎn)生巨大的營銷價值。
二、酒店微博關(guān)注度提升策略
（一）酒店微博有效粉絲增加策略
雖然酒店微博營銷有著巨大的優(yōu)勢和潛力，但是其威力的發(fā)揮卻首先依賴于酒店微博有效“粉絲”數(shù)量的增加。增加酒店微博粉絲數(shù)量的主要方法有很多種。首先，應(yīng)當(dāng)借助員工的力量，比如，在所有員工名片上印制酒店的微博名稱，鼓勵員工將酒店微博信息轉(zhuǎn)發(fā)。其次可以關(guān)注資深旅行愛好者、商旅人士等重點潛在客戶，通過邀請其低價入住等方式，引導(dǎo)他們?yōu)榫频赀M行微博宣傳，而酒店也應(yīng)當(dāng)定期搜索對本酒店的良性評價，并加以轉(zhuǎn)發(fā)。通過對酒店過往顧客的經(jīng)歷的宣傳；有效地增加潛在消費者對于酒店的信任。與此同時，這些酒店資深住客的微博粉絲們往往也就成了酒店微博的粉絲。另外，酒店還應(yīng)通過線上線下的各類活動增加粉絲，比如，在酒店用餐的客人只要現(xiàn)場關(guān)注酒店微博，且經(jīng)過酒店服務(wù)人員確認，寄送給酒店小紀念品等。但是在活動設(shè)計上要盡量降低門檻，煩瑣的活動步驟和復(fù)雜的規(guī)則經(jīng)常會讓客人望而卻步。
（二）增加微博信息吸引力策略
就微博的信息話題分類來看，應(yīng)盡量避免傳統(tǒng)廣告的“轟炸式”的傳播，而關(guān)懷化、跟日常生活相關(guān)的主題更能引發(fā)“粉絲”的共鳴，如酒店所在城市的天氣信息、餐飲的養(yǎng)生話題、酒店趣味活動話題、社會責(zé)任主題，等等。比如，漢庭酒店通過酒店了微博稱，對于雨雪等惡劣天氣中進入酒店大堂避雨的所有人，給予提供熱水、毛巾使用等關(guān)懷，這一活動信息通過微博網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)了大家的一致好評。
在語言風(fēng)格方面，應(yīng)當(dāng)偏向于娛樂化，多借鑒時下的流行語體例，例如，“淘寶體”、“凡客體”、“咆哮題”、“元芳體”。微博的使用者多為年輕人，他們比較喜歡流行的語言表達方式，此類風(fēng)格能夠更好地引爆他們的興趣點。
在時間、頻度和準確度方面，應(yīng)選用目標客戶群閱讀微博較多的時間，如早上上班前許多人因在交通工具中無聊而閱讀，晚飯后為獲取關(guān)注者信息而閱讀微博等時間。酒店相應(yīng)員工可采用定時發(fā)送工具，而不必一直守候在電腦前。每天的條數(shù)不應(yīng)多于3條。為了更加精準地把信息投放到潛在客戶面前，酒店微博也可以采取點名圈人等常用方法。
（三）跨平臺宣傳策略
微博作為時尚的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠與其他宣傳平臺很好地結(jié)合，實現(xiàn)官方網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺的整合。酒店的官方網(wǎng)站與微博之間建立超鏈接，可以彌補官方網(wǎng)站互動性差的缺點；而微博推廣信息加入酒店官方網(wǎng)站相應(yīng)頁面的鏈接，可以彌補微博因篇幅限制無法非常全面表達的缺點。
視頻網(wǎng)站已經(jīng)比較全面的與微博推廣相兼容，因此酒店企業(yè)應(yīng)先在主要的視頻網(wǎng)站上注冊賬號，將酒店的視頻宣傳材料上傳至相應(yīng)的視頻網(wǎng)站，并通過視頻網(wǎng)站的超鏈接功能推廣到自己的微博上。比如，洲際集團的微博就把超鏈接了自己在優(yōu)酷網(wǎng)上的宣傳視頻，當(dāng)“粉絲”登陸洲際酒店集團的微博時，視頻便會自動播放出來。
除此之外，酒店的微博上還應(yīng)當(dāng)通過鏈接等方式將電子商務(wù)網(wǎng)站的相應(yīng)櫥窗與微博做好超鏈接，以便互相增加訪問量。
三、酒店微博營銷產(chǎn)品設(shè)計
（一）促銷活動信息
隨著智能手機和無線網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，用戶已經(jīng)不再滿足于單純的文字信息。在信息的格式上，集話題、文字、主題圖片、網(wǎng)站超鏈接為一體的酒店微博信息能夠更好地引起客人的興趣和好感。
另外，為了彰顯活動的真實性和可信度，凡通過微博的抽獎、評選類的活動信息，一定要把抽獎或評選的結(jié)果通過微博加以公布，否則容易引發(fā)微博粉絲的懷疑。
（二）酒店微預(yù)訂模式
隨著微博運營商和合作商不斷在微博中增加新的應(yīng)用模塊，酒店微預(yù)訂模塊已經(jīng)被運用到酒店微博首頁頭條中。在新浪微博上，義烏銀都酒店等不少酒店紛紛增加了這一模塊。該模塊可以幫助客人在微博界面上自由選擇入住離店時間、房間類型，并實時查詢價格，最終確認預(yù)訂。
由于查看酒店微博信息的用戶必須先登錄自己的微博，因此，客人的預(yù)訂信息也比較容易獲得，客人預(yù)訂未到的違約成本就變成了在微博平臺上被檢舉不誠信的風(fēng)險目前。通過對開通該功能酒店的調(diào)查，微博平臺惡意虛假預(yù)訂客房的客戶會比官方網(wǎng)站減少許多。酒店微預(yù)訂模塊目前尚未與第三方網(wǎng)絡(luò)支付機構(gòu)合作，因此只是作為非支付型預(yù)訂，入住酒店時客人需要到前臺付款。
（三）客戶問卷調(diào)查工具
由于微博受眾面廣、傳播迅速，酒店可以將其作為問卷調(diào)查的有效渠道。酒店認為比較困難的客戶滿意度、員工滿意度等調(diào)查項目均可通過酒店微博來完成。
結(jié)語
隨著酒店對微博營銷的不斷深入研究，我們相信酒店微博營銷將獲得更多的發(fā)展空間，酒店也將從中獲得更大的穩(wěn)定客源。在這一趨勢下，酒店更應(yīng)當(dāng)分析自身的特點與實力，確定自身的投入方向和比例，在開展微博營銷并認識到正確的道之后，要必須對其進行大膽的嘗試和持續(xù)的改進，方能找到最為適合自己酒店的微博營銷之術(shù)。
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在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的大趨勢下，微博這種互聯(lián)網(wǎng)新應(yīng)用，集合了短信功能、博客功能、社交網(wǎng)絡(luò)功能和即時通訊功能等諸多功能，具有信息方便迅速，內(nèi)容簡潔明了，便于閱讀等優(yōu)點。而且微博還擁有相當(dāng)大的用戶群體，更隱藏著巨大的商機，探尋利用微博來為企業(yè)進行宣傳和推廣的方式十分必要。
一、建立微博營銷相關(guān)戰(zhàn)略
微博營銷已是目前網(wǎng)絡(luò)時代的必然發(fā)展趨勢。通過微博宣傳酒店信息或發(fā)展廣告，僅是最基礎(chǔ)的微博營銷，微博的作用遠非如此，目前微博已是連接社區(qū)部分、博客部分、網(wǎng)站部分甚至媒體部分的重要平臺。如今，許多企業(yè)網(wǎng)站也都開通了有關(guān)微博方面的一些應(yīng)用，微博客戶也呈增長趨勢，因此微博也有可能發(fā)展為連接整個網(wǎng)絡(luò)的通行證。基于此，中小類型的酒店在制定營銷活動時具有長期性的特點，因此利用微博進行營銷決不能一時興起；必須結(jié)合自身發(fā)展需求做出科學(xué)、合理、長期的規(guī)劃。結(jié)合酒店自身優(yōu)勢建立完善的微博營銷策略，爭取在微博平臺中，加大自身的影響力。
二、設(shè)計優(yōu)秀的微博內(nèi)容
旅游性質(zhì)的酒店在微博內(nèi)容方面須符合酒店在經(jīng)營方面的戰(zhàn)略，并為酒店客戶提供服務(wù)，且對內(nèi)容有著持久的計劃。
（一）為酒店微博選定好主題。如：對中小類型的酒店而言，其微博需有明確的定位，并且為自己的品牌制定一個獨具特色的關(guān)鍵詞，并將此關(guān)鍵詞作為微博內(nèi)容的核心。接著根據(jù)內(nèi)容設(shè)計相關(guān)板塊，然后對工作人員合理進行安排，每天在不同內(nèi)容板塊之中與之相對應(yīng)的微博信息，使官方微博在層次上更加突出，在內(nèi)容上顯得更為充實。例如，酒店可在其官方微博中開設(shè)“出行萬事通”、“快樂旅行”、“開心早安”“夜夜好夢”、“萬千世界”、“便利互動”等板塊，讓其工作人員每天在相對應(yīng)的內(nèi)容板塊上一定數(shù)量的微博，使粉絲們自由選擇閱讀。
（二）對微博內(nèi)容進行設(shè)計。中小類型的酒店要充分利用微博內(nèi)容的傳遞性，與用戶進行溝通以及相互交流。與此同時，酒店在微博信息方面的頻率每天約為 20 次，數(shù)量較多，因此其管理員需大量收集各種微博內(nèi)容并做出相應(yīng)整理。對微博信息的質(zhì)量也有較高要求。其內(nèi)容需包含大量原創(chuàng)內(nèi)容。
（三）設(shè)立獨具特點的標簽，加強信息收集。在酒店的官方微博中，可根據(jù)每個人的喜好設(shè)立獨特的標簽。如：可設(shè)立會員專區(qū)、優(yōu)惠促銷、經(jīng)濟舒適酒店、主題酒店、預(yù)訂打折等，其中應(yīng)當(dāng)融入酒店的特點，提高被搜索率，而且粉絲還可以通過標簽及時了解酒店信息。微博標簽是企業(yè)自己進行設(shè)置的，酒店可以通過獨具特設(shè)的微博標簽吸引大量的粉絲，為粉絲的需求提供更加便利的服務(wù)。
三、建立良好的規(guī)律
旅游酒店對微博營銷應(yīng)保持良好的心態(tài)，堅持持之以恒的原則，不要寄希望于依靠短期的爆發(fā)性的消息去吸引粉絲，應(yīng)該以酒店正確的價值觀為指導(dǎo)，堅持每天采取平等的態(tài)度、友善的態(tài)度和粉絲進行實行交流，建立長期的穩(wěn)定關(guān)系，而不是斷斷續(xù)續(xù)的管理。如，某連鎖類型的酒店采取的策略就是全天每隔一小時便滾動撥出資訊、各個板塊隨時進行播報、各分店間進行賬號聯(lián)動，具有實時性和互動性等特點，時刻保持較高的關(guān)注度，體現(xiàn)出微博在人性關(guān)懷方面和實時服務(wù)方面的優(yōu)勢，促使粉絲主動為其傳播并提高其關(guān)注熱情，既可以提高酒店品牌知名度，還可以加快進行銷售轉(zhuǎn)化。
四、構(gòu)建微博客戶相關(guān)服務(wù)
現(xiàn)今，分析旅游類型酒店的自身狀及其粉絲的相關(guān)需求特征，在開發(fā)當(dāng)前經(jīng)濟類型酒店與日俱增的粉絲時，還應(yīng)加強對粉絲的關(guān)注度，如：一些喜愛旅游的人的微博、記者的微博、明星的微博等等。在關(guān)注不同群體的相關(guān)微博時，可以使我們了解人們真實的需求，及時掌握市場動態(tài)變化。在對其進行關(guān)注時，我們還應(yīng)該重視信息反饋，反饋對于旅游類型酒店進行的微博營銷而言至關(guān)重要，旅游類型酒店應(yīng)該及時對其微博粉絲所表達的想法、意見進行反饋，并快速的做出相應(yīng)措施。微博屬于自媒體，就旅游類型酒店建立的官方微博而言，其粉絲主要是對酒店相關(guān)服務(wù)或者相關(guān)產(chǎn)品有所需求的客戶。顯然，這些微博“粉絲”也是酒店經(jīng)營的目標客戶，但是，通過網(wǎng)絡(luò)是難以尋找這樣的酒店目標客戶的，然而我們通常通過網(wǎng)上抽獎等形式獲得的粉絲并不是酒店所期盼的目標客戶。因此，也出現(xiàn)了一個需找目標粉絲的問題。顯然，只有那些曾經(jīng)在酒店消費過的客戶，才是酒店真正尋找的目標粉絲，而且這些粉絲極有可能進行二次消費；只有這樣酒店才能夠取得再次營銷的良好效果，與此同時通過這些客戶的消費習(xí)慣才有機會影響其微博粉絲。因此，旅游類型酒店的官方微博應(yīng)采對話的形式獲得目標粉絲，并且在其入住期間提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在微博上同這些粉絲展開互動、進行交流。
五、結(jié)語
